今回は、セールスの世界ではよく語られるＹＥＳ・ＢＵＴ法をとりあげてみます！
ＹＥＳ・ＢＵＴ法
【 ＹＥＳ・ＢＵＴ法 】
相手の意見や考えを一旦受け止め、それから自分の考えを伝える方法のことです。
いきなり、
「それは違いますよ、・・・」
「そうではなく、・・・」
「でも、私は・・・」
このような言い方をされたら、ちょっと頭にきますよね。
それよりは、
「なるほど、あなたのおっしゃることはわかります。（ＹＥＳ）しかし（ＢＵＴ）、こういう考え方もありませんか？」
と、一旦、ＹＥＳで受け止めてから自分の考えを伝えることで、相手の不快感を和らげ、反発を避けることができるのです。
どうしたらわかってくれるの・・・？
その一方、以前、このＹＥＳ・ＢＵＴ法を多様されて、非常に困ったことがありました。
それは、某不動産会社からの電話でした。
その人は、不動産のセールスをかけてきたのですが、残念ながら私にはその気はありません。
普通なら、私にその気がないことを察してすぐに電話を切ってくれるのですが、彼は違いました。
私：「ワンルームを投資目的で所有することは考えていないんですよ。」
彼：「なるほどですね…（しばらく沈黙）でも、皆さんワンルームは管理が大変だと勘違いされているんですよ。ぜひ、１度説明をさせていただきたいと…」
私：「例え管理が大変ではなくても、申し訳ないのですがその気はありません。」
彼：「なるほどですね…（しばらく沈黙）今、とてもお得なキャンペーンをやっていてぜひお話しだけでも聞いていただけたらと…。」
私：「あの、だから、不動産投資は考えていないんです。」
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こんな会話が１０分以上続きました。
私が何をいっても、「なるほどですね」といって、その後、彼のセールストークが投げられてくる。だから、なかなか会話を終了させることができないのです。
この時はさすがに疲れました。
今、思うと、彼は間違ったＹＥＳ・ＢＵＴ法の理解をしていたのかもしれません。
私の言うことは否定しないので、否定された印象は全くありませんでした。
でも、彼と話しをしていると
私の言うことを全く理解してくれない、
私の気持ちを全く察してくれない
と、いう気持ちがどんどんと高まっていき、不快感は増して行きました。
このように、ＹＥＳ・ＢＵＴ法を多様しすぎると、相手を困らせてしまうこともあります。くれぐれも気をつけて下さい。
ＹＥＳ・ＡＮＤ法
ＹＥＳ・ＢＵＴ法と似たもので、ＹＥＳ・ＡＮＤ法というものがあります。
ＹＥＳ・ＢＵＴが
「なるほど、あなたのおっしゃることはわかります。（ＹＥＳ）しかし（ＢＵＴ）、～というやり方もあります。」
と、”ＢＵＴ”を接続詞として使っているのに対して、
「なるほど、あなたのおっしゃることはわかります。（ＹＥＳ）そして（ＡＮＤ）、～というやり方もあります。」
と、”ＡＮＤ”を接続詞として使う手法です。
こちらのほうが、より相手の反発を招かない言い方だといえます。
すっかりおなじみのＤ．カーネギーは著書の中でこう書いています。
「私たちは自分の非を自分で認めることはよくある。
また、それを他人から指摘された場合、相手の出方が優しくて巧妙だと、あっさりとかぶとを脱ぎ、むしろ自分の率直さや腹の太さに誇りを感じることさえある。
しかし、相手がそれをむりやりに押し付けてくると、そうはいかない。」
本当にその通りだと思います。
基本的に、私たちは他人から自分を否定されることを恐れています。
少しでも”否定された”と感じれば、壁を厚くして防御姿勢に入ったり、場合によっては反撃に出たりします。
理性ではなく感情なんですね。
相手の感情を刺激しない１つの手法として”ＹＥＳ・ＢＵＴ法”、”ＹＥＳ・ＡＮＤ法”を活用してみて下さい。
実践！！
次のことを実践してみましょう！！
- 相手と異なる自分の意見や考えを伝える際に、ＹＥＳ・ＢＵＴ法、ＹＥＳ・ＡＮＤ法を意識して使ってみて下さい。
実践してみていかがだったでしょうか？
以前の私のコミュニケーションは、そんな言葉があるかはわかりませんが、言ってみれば ＮＯ・ＢＵＴ法がほとんどでした。
基本的に否定から入る。
たいていの場合、なかなか私の意見は受け入れてもらえませんでした。
受け入れてもらうためには、かなりの時間と労力をかける必要がありました。
それ以前に、私が相手の意見を受け入れていなかったかもしれません。
今思うと、ほんとうに効率の悪いコミュニケーションでした。
それと比べると、コーチングの勉強をしたことで、”否定”をすることが少なくなったためか以前のように無駄なエネルギーを使うことは少なくなりました。
”ＮＯ”を”ＹＥＳ”にするだけでも、コミュニケーションはとても楽になります。
それだけ、人は否定されることが嫌なのかもしれませんね。
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